¿Cómo calificar la base de datos que obtienes diariamente?
Cuando trabajas con las técnicas del Inbound Marketing, una de las tareas principales a las que te dedicas es a captar leads, es decir, personas que te aportan sus datos de contacto mediante una landing page. Ahora bien, al respecto hay que destacar que no todos los usuarios que se contactan contigo tienen el mismo valor para tu negocio. Poder distinguir la calidad de tus leads es esencial para orientar tus estrategias y potenciar tus ventas, por eso en este post te mostraré cómo puedes calificar la base de datos de usuarios que obtienes a diario. ¡Aquí vamos!
4 formas de calificar la Base de Datos de usuarios que obtienes diariamente.
Calificar los leads que obtienes diariamente es de vital importancia porque, en primer término, es lo que te habilitará para saber quiénes de esos usuarios están realmente interesados en tus productos, y cuáles simplemente están explorando tus contenidos de un modo casual. Así, para realizar dicha calificación es necesario asignar una puntuación a cada usuario de tu base de datos, que estará determinada por la información que dichos leads te otorgaron, por el tipo de acciones que han realizado en tu sitio y por su interacción con tu marca en la Web.
De esta forma, calificar tu base de datos te sirve para priorizar a tus leads más valiosos en tus estrategias de marketing (podrás distinguirlos porque ellos serán los que obtengan una puntuación más alta en la calificación). Esto a su vez, te ayudará a multiplicar tus ventas, así es que como puedes ver, ¡es importante! Así, una primera calificación puede ser comparar tus clientes con tus “no clientes” dentro de tu base de datos, para extraer las características principales de los primeros y optimizar tus campañas de marketing consecuentemente.
Dicho todo esto, veamos ahora cómo puedes clasificar tus leads a partir de 4 criterios diferentes. El método que escojas para tu compañía tiene que ser aquel que se aplique con mayor eficiencia a tu modelo de negocio.
1- A partir del comportamiento del usuario en tu sitio
El modo en que las personas navegan en tu sitio y cómo interactúan con tus contenidos te brinda valiosa información acerca del interés particular de cada persona en relación a tus productos. Así, lo primero será analizar la conducta de aquellos usuarios que realizaron compras en tu sitio. ¿Qué páginas visitaron primero? ¿Qué contenidos descargaron? ¿Qué fue lo último que hicieron antes de convertirse en clientes?
Al momento de asignar puntuaciones a cada usuario, lo mejor es brindar un puntaje más alto a aquellos usuarios que visitaron páginas valiosas, como por ejemplo tu lista de precios. También merecen una alta puntuación aquellas personas que rellenaron formularios, ingresaron a las páginas de métodos de pago y aquellos que hayan visto un número alto de secciones de tu sitio (por ejemplo 20 páginas diferentes).
2- A partir de los datos demográficos
Si tu negocio se especializa en la venta de insumos o servicios vinculados a una ciudad y/o un rango etario determinado (por ejemplo personas retiradas mayores de 60 años), lo más recomendable es que incluyas preguntas demográficas en los formularios de tu sitio. Esto te ayudará a calificar a tu base de datos fácilmente y ordenar el valor de cada lead en función de su adecuación a tu segmentación de mercado.
Asimismo, puedes añadir campos opcionales en tu formulario. Esto no sólo te brindará información adicional sobre las personas, sino que te permitirá añadir un puntaje mayor a aquellos usuarios que rellenen todos los campos, incluyendo los optativos.
3- A partir de las interacciones sociales
Otro parámetro muy efectivo para medir el interés que cada lead tiene en tus productos, es analizar la intensidad de sus interacciones sociales con tu marca. Así por ejemplo, puedes revisar la cantidad de Me gusta que han dado a tus publicaciones en Facebook, o los reuits que te han hecho en Twitter, etc. La idea es detectar a aquellas personas que se muestran más predispuestas a vincularse con tu marca.
Así, si tu público objetivo se encuentra en las Redes Sociales, este método de calificación te será de gran utilidad para encontrar a tus leads más valiosos dentro de tu base de datos. Al respecto, puedes ayudarte con Klout, una aplicación especializada en medir tu impacto específico en Social Media a partir de tus interacciones logradas.
4- A partir de las interacciones logradas vía correo electrónico
En este punto, se trata de medir el interés que despiertas en tus leads a través de tus campañas de email marketing. ¿Cómo? Analizando tu Email Click Through Rate (es decir, la tasa de clics que obtienen los enlaces que compartes en tus correos electrónicos).
Así, aquellas personas que hayan hecho clic en tus enlaces deberán obtener una puntuación alta en la calificación de tu base de datos. Al respecto, puedes variar el monto de dicha puntuación a partir de la calidad de los correos enviados. Por ejemplo, los usuarios que hayan hecho clic en los enlaces de tus correos promocionales más “duros” (por ejemplo para la demostración de un producto) recibirán una puntuación más alta que el resto.
En conclusión, calificar a tu base de datos a partir de criterios como los citados te ayudará a optimizar tus estrategias de marketing y a aumentar tus ventas. Conocer a tu audiencia y distinguir a tus leads más valiosos es el paso previo a lograr un verdadero crecimiento comercial.
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